1983年,乔布斯三顾茅庐,说服百事可乐公司总裁约翰·斯卡利,加入苹果公司,并担任 CEO。
但斯卡利认为苹果应该和百事一样,把产品卖给更多的人,而乔布斯认为,苹果要做出颠覆性的伟大产品,卖给少数人。
苹果的产品线变得又多又杂,样样都搞,但没有一样精品。营销越玩越溜,但产品力越玩越差,迅速陷入衰落的境地。
后来的事情大家都知道,乔布斯流亡 12 年之后被请了回来,1997 年乔布斯重新回归,才再次崛起。
而如果你能满足隐形需求,哪怕客户都没有表露出来,你却能觉察到且做到,那就能实现爆发增长。
比如,顾客问你要一支红笔,他没有说自己想做什么,而只对外界说要红笔,这就是一个表层需求。
比如,顾客去饭店吃饭,最基本的要求是饭菜要干净卫生,味道好,要是这个都做不到,那不可能还有下次再来的机会了。
表层需求,面对的人群是绝大部份人群,卖一个产品或服务,使用户得到满足的需求,做到了,只是入门,只是基本。
核心需求就是用户最在意的需求,愿意花钱买单的需求,也一般是首要考虑的点。
比如,顾客问红笔,你说这里有中性笔,记号笔,白板笔,你是要哪种,用来做什么呢?
顾客说,是要一支记号笔,用来做记号,这样一个时间段,你才抓住了用户的核心需求。
比如,很多人喝咖啡,喝的不只是咖啡,还有门店的氛围装修,更多是为了一种体验感,或者是打卡发朋友圈。
核心需求这一层,就开始分化了,人群开始变窄,开始满足多种细分用户的需求了。
所以,为何需要定位在细致划分领域的用户,实际上的意思就是为了在成本可控的情况下,更好地抓住细分用户的核心需求。
乔布斯有一句名言:「消费者并不清楚自己要什么,直到我们拿出自己的产品,他们就发现,这是我要的东西」。
比如,当前苹果手机的创新,把密密麻麻的键盘取消,只用一个极简的 Home 键和触屏操作。
比如,你问那个要红笔的顾客做记号是为了什么呢?他告诉你是朋友要来取东西方便识别,这就是真正的目的和结果。
如果你能经常让用户感觉到惊呼:「woc,这就是我要的!」那你的转化,会变得很容易。
最基本的,观察同行,调研市场,能够看出来,市面上最普遍的表层需求都有哪些,对核心需求的差异化满足有哪些。
先做加法,汇总全部的功能特征,然后再做减法,自己能做哪些,一个个点来专注做好。
更深一层,进一步探索使用者真实的体验反馈,去挖掘用户真正背后的需求点,最要说明,就先做什么。
当然需求满足并不是一成不变的,不存在一劳永逸的情况,要怀着危机意识,提前嗅到趋势的变化。
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